導語：他的店是華泰保險在四川的第一家EA門店，在沒有前人案例的情況下，他摸索出一套可行的經(jīng)驗，不但把自己的門店經(jīng)營得紅紅火火，還主動向后來加入華泰EA的同行者傳授經(jīng)驗，獲得了大家的尊重。

李遠財是華泰保險四川成都遠財EA門店的店主。在開店之前，李遠財做過3年的壽險銷售代理人。

華泰EA四川第一人 有勇有謀砥礪前行

他熟悉的是傳統(tǒng)的保險銷售模式——代理人銷售保險產(chǎn)品，而后續(xù)的服務與賠付由保險公司的人負責，銷售代理人是“行商”。華泰EA門店的新模式則是，開設EA門店的店主不但要開拓產(chǎn)品的銷售市場，涵蓋算價、報價、出單等銷售服務，還會主動跟進客戶購買保險后的報案理賠等服務。

作為“老”保險人，李遠財深知售后的跟進服務對消費者有多重要，尤其在出險以后，慌亂無助時如果找不到保險公司的人，處理不好出險事故，心情是非常絕望的。

EA模式將銷售與售后都歸集到店主身上，對于消費者是很大的保障。這種“坐商”模式深深吸引了他。

2012年年初，在拓展經(jīng)理的幫助下，李遠財拿到了工號，開始運營自己的EA門店。他還記得當初自己也有過猶豫，當時雖然看好EA模式，但畢竟在四川還沒有先例，心里多少有點沒底，也無法從別人那里吸取經(jīng)驗，只能靠自己摸索前行。

最終，他還是下定決心給自己一個創(chuàng)業(yè)的機會，開出四川第一家華泰EA門店，成為了“四川第一個吃華泰EA螃蟹的人。”

招攬客戶：門店開設第一步

敢于開門店，李遠財也是經(jīng)過計算的。他做了三年壽險，手里有不少客戶資源，可以從中發(fā)掘他的第一批EA客戶，也能通過他們轉介紹新的客戶給自己。

除了這些客戶，深諳銷售的李遠財還想了不少辦法來開拓新客戶，比如與一些修車廠合作，請修車廠幫忙發(fā)一發(fā)門店的宣傳資料，請他們幫忙介紹客戶給自己，他也會親自去修車廠找客戶交流。

修車廠人多嘈雜，有時遇到感興趣的客戶，李遠財就會把車主帶到店里來詳談。車主們在了解EA門店的服務和報價后，大多比較認可。只要這些潛在的客戶給了華泰機會，李遠財就會用優(yōu)質的服務把他們留下來。

“現(xiàn)在的人總說要用好的服務打動客戶，這固然沒錯。但如果你連客戶都沒有，怎么來打動人家?第一步當然是要招攬到客戶。”

“開門店最主要的是客戶盈門”，對他來說，從開店伊始就把開發(fā)新客戶當成一個持續(xù)努力的方向。

先做品牌宣傳，讓附近的居民都知道有個華泰EA遠財?shù)辏J可華泰、認可他李遠財，居民們才會進門，才會將自己的愛車交給他來服務。

宣傳怎么做，李遠財沒少下功夫。

他腦子活，善于研究琢磨，看到路人會隨手丟棄接到的傳單，他就想辦法讓客戶把廣告主動留下，甚至還帶回家：

李遠財將門店信息和宣傳材料印在小扇子上。成都處于西南腹地，氣候悶熱潮濕，每到傍晚納涼時分，他給門店周圍一堆堆納涼擺龍門陣的鄰居們、來往的行人，或者給停在路邊等人的司機也送上一把，大家都非常樂于接受，有些還會主動找他要幾把。畢竟，扇子這類實用的東西，一般人都不會拒絕。

華泰EA四川第一人 有勇有謀砥礪前行

有一次晚上突然停電，本來發(fā)完扇子要休息的李遠財立刻又起身，發(fā)動全家老小抱著扇子出門，給受不了炎熱紛紛走出家門的鄰居們分發(fā)，連5歲的小孫女也成了送扇子的生力軍。大家在接到清涼禮物的時候，都忍不住摸摸她的小臉，說聲謝謝。華泰保險的廣告扇在那一晚揚滿了整個社區(qū)。

由于EA門店銷售以車險為主，李遠財會準備制作精美結實的駕駛皮本。當他注意到車主的駕駛本外殼舊了或者破了，都會幫車主主動換一個外皮。

整個車皮本是李遠財特地找人設計的，有一個夾頁，可以放其他的卡片，客戶用起來特別方便，成本也比一般外面賣的貴不少。車本皮的外殼上印有遠財門店的電話和地址，客戶如有需要，可以一下就找到他。

這是他開店以來一直用的宣傳利器，經(jīng)過了多次升級迭代，制作越來越精美實用，在社區(qū)鄰居中遠近聞名，常常會主動找他要一些，自己用或者送朋友。

他一般在店里清閑時候，帶上一疊，去找在擺“龍門陣”喝茶聊天的鄰居，除了把駕駛皮本帶給找他要的人，還順手多帶幾本分發(fā)給一起聊天的朋友，同時趁機向他們介紹華泰EA門店，請大家多幫忙介紹客戶。

“這些小東西雖不足以表達我對客戶的感謝，但卻是我的心意。我希望他們在有需要時，第一時間會想到我。”

開店以來，李遠財還一直在中高檔小區(qū)投放電梯廣告，在小區(qū)車庫門口的攔車桿上做廣告，加強社區(qū)鄰居對華泰品牌的印象。

在他的不懈堅持下，很多潛在的客戶主動跑來找李遠財了解華泰EA的服務。

隨著客戶對他工作能力的認可，門店好口碑的積累，李遠財服務的客戶量在不斷增長，很多通過修車廠和廣告慕名而來的客戶也成為了自己的好朋友。

“感恩客戶”

吸引客戶只是李遠財工作的第一步，對他而言，保險行業(yè)更重要的是通過優(yōu)質的服務打動客戶、維系客戶、留住客戶。

“低價是留不住客戶的，因為市場上總有人比你的價格低。能留住客戶的是服務。”李遠財在給客戶介紹車險時，會詳細地幫客戶分析保險產(chǎn)品是否符合客戶的需求，而不是盲目地為了盈利而推銷產(chǎn)品。

客戶投保后，一旦產(chǎn)生任何問題，李遠財會給予客戶最大的幫助。“我們不能只負責簽單，而不負責售后和理賠。”

深知保險產(chǎn)品痛點的李遠財對于產(chǎn)品售后和理賠這一塊非常上心，特意安排自己的兒子來負責查勘、理賠工作，協(xié)助客戶處理突發(fā)事故。上陣父子兵，他全力銷售，兒子盡心售后，父子倆的默契配合，是很多客戶認可遠財門店的原因。

華泰EA四川第一人 有勇有謀砥礪前行

“客戶既然在我們這里投保了，就說明他認可華泰。他認可華泰，我就不能讓他失望。不能搞砸華泰這塊牌子。”

李遠財?shù)拈T店在周末依然營業(yè)。他犧牲自己的休息時間，最大限度地服務客戶。“我的門店周末不休業(yè)，是為了給工作日沒時間投保的上班族們服務。”就算在平時，李遠財也經(jīng)常堅守到很晚，往往晚上11點還有客戶上門。

為了讓客戶省心，李遠財會定期查看每一個投保車輛的違章記錄和年審記錄，如有異常，及時提醒客戶。雖然2000多客戶給李遠財帶來了很大的工作量，但他卻甘之如飴。

李遠財優(yōu)質而貼心的服務逐漸得到客戶們的認可。對于自己的成績和人氣，李遠財謙虛地表示是客戶們的信任，才成就了他今天的這番事業(yè)。事實上，他對每一位來自己門店投保的客戶都一直心存感恩。

此外，他還會經(jīng)常在微信上問候客戶們。

如果有老客戶為他介紹了新客戶，他會給老客戶發(fā)微信“感謝您為我介紹(客戶)，現(xiàn)在已成功在這里投保，我會用心地為你們做好售后服務”。每逢春節(jié)時，他也會給客戶們拜年，“感謝您選擇華泰，選擇在我這個地方投保，雖然一年沒見過面，但我隨時會把您記在心上”。

這些暖心的話語，是他對客戶們感恩之情的真摯表達。

華泰EA的“親密伙伴”

在工作中，李遠財不僅對客戶們盡心盡力，對華泰的工作伙伴們，他也熱心幫持，無私奉獻。

他作為四川第一家EA門店的店主，積累了很多寶貴的第一手經(jīng)驗，但他不藏私，特別愛與其他店主們分享討論，還主動給新門店店主培訓。

他為人風趣幽默，傳授經(jīng)驗時妙語連珠，很多四川和重慶的新店主都成了他的徒弟。有了他的指點，大大縮短了新店主熟悉業(yè)務的時間。

EA門店運營經(jīng)驗還被他編成很多朗朗上口的句子。“一天不出單，就像沒上班。”他編的順口溜如今在華泰的許多區(qū)域都能聽到。

李遠財不會把自己成功的經(jīng)驗藏著掖著，對他而言，只有同伴一起強大了，他的事業(yè)才會更強大。

李遠財也經(jīng)常在與各位店主的交流過程中產(chǎn)生非常不錯的點子。許多新人大膽的想法讓李遠財感到和他們交流是非常有意思的事情。

他從不會以“老師”的身份自居，還是一如既往的謙虛，更多的把自己當做一個交流者、一個奉獻者。

在華泰EA西南區(qū)組織的店主經(jīng)驗交流會上設立了 “最佳人氣店主”投票環(huán)節(jié)。李遠財在12位參賽店主中獲得了第一名，遙遙領先于第二名。

華泰EA四川第一人 有勇有謀砥礪前行

李遠財對于華泰EA做出的貢獻，華泰保險也深知其不易。因此在華泰保險集團二十周年的紀念活動中，向他頒發(fā)了“親密伙伴獎”，成為僅有的兩名獲獎人中的一位。

成為華泰EA店主以來，李遠財一直心存感念，特意作了一首打油詩訴說自己的心聲：

華泰保險是我家，

公司發(fā)展靠大家。

EA平臺就是好，

車險非車靈動保。

EA平臺應用好，

門店就是傳家寶。

隨著EA門店的生意越來越好，他還買下了租借的店鋪。大家開玩笑地說，他應該把房產(chǎn)證也貼在門店經(jīng)營許可證的旁邊，讓客戶們都知道他要將華泰的EA門店持續(xù)經(jīng)營下去的決心，把門店作為傳家寶，將來傳給兒子，傳給孫女。

從華泰EA門店在四川的開拓者到業(yè)務領跑者，李遠財一直努力做行業(yè)的第一人。

在這一路上，創(chuàng)新是他的態(tài)度，勤奮是他的砝碼，而不忘初心是他一貫的堅持